由于供货商的起订量高，难满足终端经销商个性化需求，不少新型葡萄酒经销商都感慨难以找到合适的对口供应商，业内人士认为，想改变此格局，传统进口商服务意识有待提高，供应链应升级。

供货商的起订量高，难满足终端经销商个性化需求

在杭州开设葡萄酒终端门店的申向云经常为采购而发愁。因为许多葡萄酒进口商都有较高的发货量，这让她难以接受。

申向云所开设的杭州萄醉酒窖是面向消费者的葡萄酒零售终端，店内有200个以上SKU，但因为是零售，其中绝大多数单品都难以出现大的销量。

“我希望寻找一家SKU多，但每款SKU的进货量要求都不高的供应商。但这样的供应商并不容易找到。”申向云表示，“相反，好多供货商可选择的SKU就一两个，要求的起订量还很高，否则就没有价格优势。”

面向私人客户的长沙葡壹精品酒业有限公司总经理方奕面临相同的问题。他的解决方案即找ASC、桃乐丝、美夏等SKU较多的进口商拿货，一次性拿多个SKU，每个SKU的订货量都不大。一段时间后，其中出现一些畅销款，再增大订货量。

但方奕也指出：“这类精品酒进口商，同样存在产品价格和市场能见度比较透明的短板，这样你的利润诉求就不能太高。”

传统进口商服务意识有待提高

申向云还指出：很多进口商只有卖货思维，而缺乏产品服务意识。

“我接触的大多数供应商，来我的门店推选，只会告诉我，这里有一款产品，进价很低，利润很高，你可以去卖。相反，少数供货商会在参观了门店后，告诉我门店缺少一款怎样的产品，目前刚好有，建议可以尝试去卖，而不像许多供货商只想一次性卖很多货。”申向云指出。

供应商产品同质化是个问题

申向云说到：“通过反复沟通，一些进口商也接受了起订量不高的模式，但SKU不丰富却是更难以逾越的一个痛点。有些人爱做低端酒，有的人爱做某个产酒国的，虽然一家进口商有几十个SKU，但同质化严重。他们负责三四线市场的传统分销渠道也许合适，因为一个入门级酒款，可以拉20个不同SKU出来。但我却只能从中选择1-2个SKU。”

在互联网开设网店“猿小姐的甜酒铺”，以销售甜酒为主的店主猿小姐也曾遇到过类似问题。她表示：以前曾跟一些进口商有过合作，他们的SKU数量有限，要求起订量也很高，且只有少数主推的SKU有现货。有时甚至酒还没进来，就要求提前打款拼柜。没有现货，周期无疑会更长。

供应链升级的几个方向

笔者看来，不少进口商要求起订量，缺乏服务的问题其实是供应链缺乏弹性的体现，而由于中国葡萄酒市场的碎片化，个性化需求崛起的现状在倒逼传统的葡萄酒供应链升级，而部分进口商由于并未接受这种转变，才导致了类似问题的发生。

那么，供应链应如何升级？优自西方供应链公司总经理吴湘华给出了以下几点建议：

第一、产品升级，SKU更多，更丰富，让客户的选择面更广；第二、市场升级，要提供更好的市场服务。除了有性价比，还有一定的服务，让各个层级有一定利润。第三、时效升级。通过保税仓来前置大多数产品的库存，缩短交货时间；一些非主流、要货量小的精品酒，则可跨境电商政策，进行灵活的小额进口，实现快速交货。

江苏圣果葡萄酒供应链不仅把进口酒库存前移至南通保税区，并推出近两年流行的“原瓶保税区定制”项目，目前该项目涵盖法国、澳大利亚、西班牙、智利几个主要产酒国。

“只要客户可以提供标签，我们不会产生太多成本，很少的量都可做定制标。这样既满足了终端经销商SKU碎片化订单的要求。”该公司副总经理张鑫春介绍到。

吴湘华指出：消费升级后供应链必须随之升级，否则就是无米之炊。葡萄酒行业应该借鉴其他行业的一些成功案例，比如德邦物流，他们的优势在于零担货运，介于大宗运输和快递之间的领域。

张鑫春表示：未来的市场，是碎片化、个性化的市场，这对葡萄酒供应链公司要求很高，不仅仅要有足够的资金实力，对产品的把控、对各个环节的成本控制都影响到该公司能走多远。