作者：任庄主

来源：国行智库（ID：jinrongjianghu123123）

【正文】

平安银行2019年年报已于2020年2月13日（周四）正式发布，比2018年年报发布日期早了将近一个月（2019年3月6日发布）。由于其零售转型步伐较快、转型策略较为激进，使得平安银行的每个动作均能引起市场关注，伴随2019年年报的尘埃落定，始于2016年的零售转型效果以及整体经营成效值得关注。

一、先看结果：规模与业绩指标2019年较为亮眼

规模与业绩指标是经营成效的最直接体现，但是细分解之后其实发现便没有那么多神秘可言，整体上看平安银行的2019年是发展较为平衡（不再靠零售业务一条腿走路）、战略重视批发业务、利差率显著扩大、非存款负债成本下降贡献突出、结构化业务显著增长、贷款投向重点较为明确和集中的一年。

（一）2019年，平安银行总资产、营收和净利润分别达到3.94万亿元、1379.58亿元和281.95亿元，同比分别增长15.20%、18.20%和13.60%，利息净收入和手续费及佣金净收入同比分别增长20.40%和17.40%。

（二）2019年，平安银行全部贷款和存款同比分别增长16.30%和14.50%，零售贷款和企业贷款同比分别增长17.60%和14.50%（其中贴现同比大增127.60%至949.03亿元、一般企业贷款同比仅增长8.60%），零售存款和企业存款同比分别增长26.40%和11.20%。

（三）2019年，平安银行净利差和净息差均扩大27个BP至2.53%和2.62%，其中生息资产利率扩大6个BP至5.17%、计息负债利率下降21个BP至2.64%（其中发行债券和同业负债利率平均下降83个BP和65个BP至3.57%和2.67%、存款成本上升4个BP）。因此2019年平安银行利差率的扩大主要源于广义同业负债成本的显著下降（含同业负债、同业存单、债券发行三类）。

（四）2019年，平安银行零售贷款和零售存款占比分别为58.40%和24%，分别上升0.60个和2.3个百分点，零售资产、零售营收和零售利润占比分别为32.90%、58%和69.10%，相较2018年分别上升0.80个百分点、5个百分点和0.10个百分点，已经告别过去三年的零售一条腿走路阶段。

（五）2019年，平安银行非保本理财余额、结构性存款余额、保本理财余额分别为5904.99亿元（同比增长9.80%）、5077.11亿元（同比增长17.10%）和672.17亿元（同比减少18.70%），呈现表内理财和表外理财规模相近以及增长同步的显著态势，三类结构化业务规模合计达到1.17万亿元。

（六）2019年，平安银行的贷款投向重点比较明显（当然这是建立在其客户数已经足够多的基础上）。地区上主要集中于总行级客户和南区客户，行业上主要聚焦房地产行业、个人按揭、政府融资平台类等，其它类别的贷款要么结构上保持平稳、要么是有所压缩，目前平安银行房地产业贷款（对公和对私合计）占全部贷款的比例为27.50%。

二、平安银行业绩高增长的三个动力源

银行业绩的来源无非是利差收入、中间业务收入和其他非利息收入等三类。下表可以很清晰地呈现平安银行业绩增长的主要动力。我们认为主要源于两个方面，一是负债成本的显著下滑，二是传统中收业务的平稳增长。

（一）利差显著扩大，特别是非存款负债成本下降是最主要推动力量

由于利息净收入=生息资产平均余额*净息差，因此利差收入的贡献来源可以分为规模与价格两个部分。不过2019年全年平安银行生息资产和贷款平均余额仅分别增长7.77%和8.60%。

2019年全年平安银行净利差和净息差均扩大27个BP至2.53%和2.62%，其中计息负债平均利率大幅下降21个BP，特别是发行债券平均利率下降83个BP。因此价格维度才是平安银行业绩增长的主要推动力，特别是其非存款负债成本（存款平均利率2019年上行）的显著下滑，这有赖于2019年平安银行同业负债（含同业存单）、债券发行平均余额的大幅上升以及对应市场利率的普遍下行，而这一趋势在货币政策将持续宽松的2020年仍将持续。

（二）传统中收业务收入的大幅增长

2019年全年平安银行中间业务净收入达到367.43亿元，同比增长17.40%，占其全部营业收入的26.60%，较2018年仅下降0.20个百分点，整体上比较平稳，而这事实上也构成了其业绩高速增长的一个支撑因素。

具体来看，2019年平安银行代理及委托手续费收入和银行卡手续费收入等传统中收业务分别达到68.41亿元和302亿元，同比分别大幅增长65.90%和19.50%，显著抵消了其咨询顾问费收入以及资产托管手续费收入的下降。

三、我们现在熟悉的平安银行实际上只有三年时间

虽然平安银行目前可以称之为成功，但自2016年下半年转型开始算起不过才三年时间。

（一）上个世纪80年代，很多银行的产生既是为了解决历史问题，亦是为了迎接新的历史使命。平安银行的前身，现在已经从中国金融机构体系中剔除的深圳发展银行正是基于这种背景产生。1980年5月成立的深圳经济特区需要多种资金来源的补充，而其现存的农信社困境也亟需得到缓解。

（二）深圳特区当时的做法是将本地的21家农信社从农行体系中剥离出来，成立一家特区银行，这个事情发生在1987年。深圳发展银行筹备之初有着另外一个名字，即联合信用银行。但是处于边筹备边报备的联合信用银行从过程上来看实际上并不顺利，筹备组至少三次前往中国人民银行（当时还没有银监会）进行沟通，始终无法获得高层认同。后来时任央行行长陈慕华，将联合信用银行的名字改为“深圳发展银行”，其意在支持特区发展，深圳发展银行才得以修成正果。

（三）1987年12月28日，深圳发展银行正式成立，虽非最先上市交易但却是最早在深圳证券登记公司挂牌的银行，所以其代码牢牢地被定格在历史性的“000001”。随后在1988-1997年长达十年的时间里，深圳发展银行总资产规模也从不足20亿元增长至400亿元附近。

（四）但是1997-1998年的亚洲金融危机虽未冲击到中国经济体系的根本，但却给中国最开放的南方地区以重创，尤其是广东地区，当时的海南发展银行、广东国际信托正是在这种浪潮下遗憾地永远退出历史舞台。而当时的深圳发展银行也不例外，1998年深圳发展银行的经营情况开始出现恶化，多项指标降至股份行倒数第一位，2004年的资本充足率甚至不到3%，不良资产规模更是高达144亿元。对于这种困境，深圳市政府采取的做法是，让出深发展的国有控股权，引进国际资本。

（五）2004年12月31日，美国新桥投资正式入主深发展（控股17.89%），2005年开始深圳发展银行的经营情况开始略有改善，但2005-2010年的五年时间里，招行、兴业等股份行同业发展更快。而作为拥有私募股权投资背景的新桥投资，无意长期持有深发展的股权，适时获利退出是PE的通常做法，因此深圳发展银行的股权再次发生变更，此次受让的主体直接决定了新平安银行的诞生。

（六）中国平安集团，总资产超过7万亿、营业收入逼近万亿大关且是A+H股上市银行，同样是中国资本市场最耀眼的明星，也一直在尝试充实其银行版图。2004年中国平安保险集团收购福建亚洲银行，并于2004年2月19日将福建亚洲银行的总部由福州迁至上海，更名为平安银行。2006年平安保险集团收购深圳市商业银行，并以后者名义定向增发吸纳平安银行，此时深圳平安银行初步形成，并将总部由上海更改至深圳。

（七）2009年开始，深圳发展银行与中国平安开始频繁接触，并接收新桥投资持有的深发展股权。通过一系列操作（如深发展向平安寿险定向增发、中国平安将平安银行注入深发展、深发展再向中国平安定向增发等等），2012年1月，深圳发展银行与平安银行正式合并，前者吸收后者，平安银行也正式取代深圳发展银行，拥有“000001”这个独一无二且具有历史意义的代码。

因此我们熟知的平安银行，看似很久远，但实际上自2012年以来也仅有7年的时间。进一步，考虑到2016年下半年平安银行才开启零售转型，意味着市场熟悉的平安银行实际上只有三年时间。

四、平安银行转型的秘诀解析

平安银行的零售转型尚不到3年，但成效却异常突出。我想其中最大的秘诀主要归为几个层面的因素。

（一）战略上高度重视客户数的积累

我们在平安银行的近年财报中，可以处处看到客户数这一关键词，足见其在之方面的重视，事实上重视客户数而非客户也我们之前所多次强调的。

当然作为资金的主要提供方，银行具备获得客户的天然能力，事实上作为通道也是最为便捷的（即只提供资金、寻找互联网合作方且不直接面对客户）。但这并非重视客户数，只是沦为助贷机构。如果是重视客户数，则要直接面对观众，接受市场的考验，而这也是最为重要的，平安银行对客户数的重视以及拓展方式上可以说颇费心机。

1、零售客户数、财富客户数和私人银行客户数增长情况非常亮眼

2016年，平安银行零售客户数、财富客户数和私人银行客户数分别为4047.32万户、34.38万户和1.69万户，2019年则分别提升至9707.73万户、77.93万户和4.38万户，提升幅度分别高达140%、127%和159%。

除以上客户数外，2019年平安银行还有其它一些客户数，如收单商户数达到56.06万户，口袋银行活跃数达到3292.34万户（注册户为8964.95万户）。

2、通过传统代发以及公私联动的批量业务积极获客

2017年平安银行便开始注重代发及批量业务在客户拓展方面的功能，特别是搭建了线上管理平台。2019年平安银行的代发及批量业务有效客户数和企业客户数分别为279.76万户和3.27万户，同比分别增长5.70%和22.00%，而2018年6月上述两个指标分别仅为223.48万户和1.83万户。

这里的批量业务是指由公私联动所带来的其他可批量获取优质零售客户的业务，事实上宁波银行的零售公司业务也有点类似的特征。

我想代发及批量业务的功效还不止于此，客户数的积累还可以衍生出其它，如2019年代发及批量业务客户带来AUM余额2692.18亿元和客户存款余额886.45亿元，同比分别大幅增加33.20%和27.50%，均明显高于整体存款增幅。

3、借助平安集团的力量，通过MGM（客户介绍客户）模式拓展零售客户

所谓MGM，实际上是指充分借助平安集团的力量，特别是通过平安寿险代理人渠道来拓展零售客户，显然其本质上是综合金融业务的具体体现。虽然代发及批量业务在拓展客户方面成效斐然，但始于2018年的MGM模式带来的功效却更为突出，在零售相关客户数以及零售相关信贷发放的贡献率在30-60%左右。

具体来看2019年通过MGM模式分别实现零售客户数净增248.91万户、财富客户数净增7.71万户、零售客户AUM增加2183.68亿元、新一贷发放额净增686.82亿元、汽车金融贷款发放额546.76亿元和信用卡发卡量487.65万张，贡献率分别达到27.80%、41.10%、38.60%、61.30%、24.90%和34.10%。

同时平安银行通过MGM模式拓展的客户群在质量上也更有保证，对相关客群发放的贷款不良率也普遍低于整体不良率。并且平安银行通过平安保险累计实现非利息净收入高达27.89亿元。

（二）避免一条腿走路，重拾给予对公等批发业务条线上的重视

我们之前多次强调，如果平安银行后续一直坚持一条腿走路的发展模式，那么其必然会进入缩表的态势中，目前平安银行这种情况有所改善，即已经开始认识到公司等批发条件业务的重要性。事实上多数银行在发展零售业务时，最初以零售贷款来进行带动，在信贷规模总体增长比较平稳的情况下，对公条线的贷款势必会有所萎缩，平安银行也不例外，且在这方面表现尤甚。

2016年平安银行一般企业贷款余额为0.92万亿元，2017年与2018年相继降至0.84万亿和0.80万亿，2019年大幅回升至0.87万亿。与之相对应，2016年平安银行的企业存款余额为1.65万亿元，2017年与2018年两年几乎没有什么增长，但2019年在企业贷款余额大幅提升的情况下，其企业存款余额也相应增长至1.85万亿元，从而避免了平安银行陷入缩表的困境中。要知道平安银行的零售存款余额目前仅为0.58万亿元，可见其企业存款的重要性。

除对公业务的地位得到重视外，平安银行在资金同业业务方面也有所动作，即提出了“新交易（即构建一体化的FICC体系）、新同业（金融生态圈）、新资管”三大转型方向，在搭建“行e通”平台的基础上，推动资金同业业务在销售和交易两个核心能力层面的提升。

这里的FICC是固定收益、外汇和大宗商品的简称。

（三）借助平安信托、财富管理等路径升级优化存量客户

由于平安银行零售转型以来的客户来源有一半以上由平安保险关联方迁徙，因此人均贡献度较低。所以在经历两年的转型之后，平安银行开始借助平安信托的力量，大力发展财富管理、私人银行等业务，并不惜于2018年10月将平安信托的私人银行业务纳入（平安信托1200人转签平安银行），以此来拓展中高端客户，同时通过消费金融业务来满足中高端客户的融资需求，形成高效联动。

这种战略安排更能印证前面的结论，即平安银行零售转型是平安集团的整体战略，并非仅仅是平安银行。以数据为例，除前面的财富客户数增加外，2019年平安银行零售客户AUM和私人银行AUM分别达到19827.21亿元和7339.41亿元，同比分别大幅增长39.94%和60.30%。

目前平安银行发展财富管理业务主要有三种相互竞争的模式，分别为传统的分支行开展模式、二是理财顾问+平安寿险业务转介模式（2019年贡献了其财富客户数的40%以上）、三是理财直营模式。

（四）宣传造势，调动社会力量对转型战略与进程进行监督

零售转型是市场共识，也最能给予市场的震撼。因此当一家银行明确进行零售转型这一战略时，最能得到市场人员和行内人士的认同。特别是通过宣传造势，甚至不惜以裁员、加大科技力量投入、引进零售人才、制定中长期战略规划、行领导牵头带动等等，当这一切在市场中形成军令箭式的承诺时，市场层面给平安银行带来的压力和期待也会随之而来，相当于整个社会在对平安银行的零售转型大战略进行监督，其动力当然会比较大。

（五）资本补充和牌照运营，为持续运营打下体系基础

平安银行在零售转型的路径上具有多重性，即通过各类资本补充方式，亦通过将相应业务进行牌照化运营，以实现可持续性。在先前已有陆金所、平安好医生以及汽车网等流量平台的基础上，紧紧抓住政策之机，进一步将陆金所以及汽车金融业务进行牌照式转型。

例如，2018年11月19日平安银行汽车消费金融中心获批筹建（2019年7月25日开业）、2019年11月21日平安消费金融公司获批筹建（上海）、2019年12月31日平安银行的理财子公司（平银理财）获批筹建等。

2019年底平安银行的资本充足率、一级资本充足率和核心一级资本充足率分别为13.22%、10.54%和9.11%，较2018年的11.50%、9.39%和8.54%有明显提升，这主要得益于平安银行的资本补充方式较为丰富。

例如，2019年1月25日平安银行发行了260亿元的可转债、2019年4月25日发行了300亿元的二级资本债、2019年12月20日平安银行500亿元的永续债获批发行。

（六）资产端理念带动下的整体存贷比与零售存贷比远超同业

无论如何，通过资产端总是最容易能够带动，毕竟消费的潜力在那摆着，这几乎是所有银行的共同做法。无论是最初的个人住房按揭，还是后来的信用卡市场争夺，以及这几年的消费金融，其本质均是通过资产端来带动引流。对于平安银行更是如此，2019年平安银行的整体存贷比和零售存贷比分别为95.33%和232.53%，均明显高于同业，其背后的支撑便是通过资产端来带动。

但是消费金融带动目前正在面临另外一个问题，那就是风险的暴露已在路上（主要源于共债风险等因素的冲击），这也多个经济体的经验总结，特别是中国台湾。因此，目前各银行在通过消费金融带动零售业务发展时，更应关注风险问题，而不只是沦为助贷机构。事实上，平安银行近两年在其财报中也有凸显对上述的认知（2019年平安银行零售贷款不良率上升0.12个百分点至1.19%），如其采取了更为严格的五级分类标准、通过提高信用卡和新一贷的准入门槛、加大低风险的个人按揭贷款投放等主要举措来提高零售贷款的质量。

（七）战略定位长期如一，战术打法持续升级

平安银行在2016年下半年正式启动零售转型，并确定了“科技引领、零售突破、对公做精”的12字战略方针，全面推进智能化零售银行转型，致力于打造“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”。可以说自2016年确定零售转型及十二字战略方针后，平安银行就从一而终的坚定执行贯彻既定战略，按照规划的方向砥砺前行。

同时平安银行的战术打法随着战略的执行过程中不断结合改革实际情况优化升级。科技引领方面，逐年升级丰富技术引领、模式引领、平台引领、人才引领的内涵，持续升级传统业务，不断创新业务模式，提高运营效率，提升服务体验，打造金融科技“护城河”。零售突破方面，零售业务逐步构建了构建零售“3+2+1”经营策略，持续发力基础零售、消费金融、私行财富“3大业务模块”，提升成本控制与风险控制“2大核心能力”，推动以 AI 为核心的“1 大平台” 持续赋能。对公做精方面，平安银行在产品体系、客户群体、资产质量三个方面不断优化升级战术打法，在2018年与2019年先后提出利用平安集团的MGM拓客模式（即客户介绍客户）和公司业务为零售输送更多优质资产（所谓的代发及批量业务拓客模式）等理念，2019年则更为强调资金同业业务的销售（即撮合）与交易两大能力的转型方向以及加强消费金融、财富管理与资产管理业务的联动协同。

五、粗浅思考

平安银行的产生历史和发展过程告诉我们，平安银行零售转型是平安集团的战略而非仅仅局限于平安银行。因此平安银行的零售转型有着比其它银行更明显的集团优势，具体来看客户拓展借助于平安保险，金融科技源于平安集团，业务拓展充分吸纳保险文化，客户升级借助于平安信托和财富管理、客户联动通过财富管理业务与消费金融业务完成等等。